Caratteristiche, vantaggi e benefici sono consequenziali e non possono esistere gli uni indipendentemente dagli altri.
Capirne appieno significato e differenze è basilare per sviluppare una efficace tecnica di vendita.
Si tratta proprio di una semplice, ma fondamentale, sequenza logica:
➡ caratteristiche ➡ vantaggi ➡ benefici
È evidente che siano tre concetti distinti, ma in modo altrettanto evidente sono strettamente concatenati e dipendenti tra loro.
Le caratteristiche.
Le caratteristiche sono i meri attributi del nostro prodotto o servizio, quelle che potremmo definire come le sue “specifiche tecniche”.
Prendiamo ad esempio un prodotto (che ci terrà compagnia fino alla fine di questo articolo) di utilizzo comune: il detersivo per lavatrice.
La sua particolare formulazione rispetta i colori ed i tessuti delicati, rendendo il bianco più brillante.
Efficace anche alle basse temperature, sullo sporco più ostinato e sulle macchie più difficili.
Ovviamente, il nostro prodotto deve essere di buona qualità ed avere effettivamente le caratteristiche dichiarate.
Non possiamo infatti sperare di avere un cliente soddisfatto se il prodotto venduto non rispecchia quanto prospettato in fase di offerta.
Questo ci propone una riflessione importante.
La nostra conoscenza delle specifiche caratteristiche di ciò che vogliamo vendere è un elemento indispensabile per spiegare e proporre il nostro prodotto al meglio.
Perché le caratteristiche non bastano?
Limitarsi a “snocciolare” le qualità del nostro prodotto avrà probabilmente poco o nessun effetto sul nostro potenziale acquirente, se non quello di mostrare la nostra preparazione in quello specifico settore.
In alcuni casi potrebbe addirittura rivelarsi dannoso.
Dobbiamo infatti partire dal presupposto che il nostro possibile acquirente non dev’essere per forza di cose un esperto in materia.
Tornando al nostro esempio, chi si sta occupando di acquistare il detersivo per lavatrice presumibilmente non avrà nozioni di chimica oltre a quelle di base apprese durante un normale ciclo di studi.
Non sarà quindi in grado di leggere gli ingredienti e di capirne applicazioni e funzionamento, valutando a ragion veduta se l’acquisto che sta per effettuare è adeguato alle sue necessità.
Utilizzare un linguaggio troppo tecnico può quindi intimidire, confondere o addirittura offendere il nostro interlocutore.
Il segreto in questi casi è riuscire a presentare le caratteristiche del nostro prodotto o servizio in maniera chiara e completa, ma comprensibile anche per i non addetti ai lavori.
I vantaggi.
In questo frangente ci vengono in aiuto i vantaggi!
I vantaggi possono essere definiti come la traduzione in pratica (quindi misurabile, verificabile e quantificabile) delle caratteristiche di un prodotto o servizio.
Tornando al nostro esempio.
Date le caratteristiche di cui sopra, il nostro detersivo permette di lavare qualunque tessuto, bianco o colorato.
Otterrai una pulizia perfetta già al primo lavaggio, anche a bassa temperatura.
Ed ecco che rientra in gioco anche la nostra preparazione!
Solo conoscendo in maniera approfondita le caratteristiche del nostro prodotto o servizio saremo in grado di evidenziare i molteplici vantaggi che l’utilizzo di questo prodotto comporta.
Tutto qui?
Possiamo essere certi di concludere la vendita?
No, non basta ancora.
I benefici.
Il beneficio è, di fatto, la diretta conseguenza del vantaggio.
Sintetizzando: in virtù delle sue caratteristiche, il prodotto offre determinati vantaggi che porteranno una serie di benefici al nostro potenziale cliente.
Ed è proprio ai benefici che guarda la valutazione emotiva (quindi la più immediata) di un acquisto!
Sotto questo aspetto c’è un elemento molto importante da considerare: mentre caratteristiche e vantaggi sono dati oggettivi, i benefici sono invece dati soggettivi.
Questo perché ognuno di noi ha gusti propri, determinate priorità e preferenze.
I benefici sono quindi necessariamente filtrati dal carattere, dalla predisposizione e dalle necessità della persona.
Per attuare un’efficace tattica di vendita dovremo quindi fare uno sforzo in più: sarà necessario calarci nei panni del nostro interlocutore.
In fondo, chi cerca un prodotto o un servizio, deve soddisfare un bisogno.
Il nostro obiettivo deve essere quindi comprendere quale sia il reale bisogno del nostro potenziale acquirente.
Se congruente con il nostro prodotto o servizio non ci resterà che apprestarci a soddisfarlo. 😊
Una volta comprese le motivazioni di acquisto, sapremo anche come soddisfare il bisogno del nostro cliente.
In questo caso potrebbe essere utile identificare una o più buyer persona (o comprendere in quale buyer persona rientra la persona che abbiamo di fronte).
Conoscendone gusti, esigenze e preferenze saremo in grado di personalizzare contenuto e linguaggio della nostra proposta.
In questo modo aumenteremo le possibilità che arrivi al destinatario nei termini più adatti per essere compresa e gradita.
Torniamo nuovamente al nostro detersivo per lavatrice:
⓵ Detersivo adatto per tutti i tessuti —> non occorre acquistare altri tipi di detersivo —> risparmio di soldi e spazio.
⓶ Detersivo adatto per bianchi e colorati —> possibilità di lavaggi misti —> risparmio energetico e di tempo.
⓷ Efficace con lo sporco ostinato —> basterà un solo lavaggio —> risparmio energetico e di tempo.
Compreso ciò che risulta più importante per chi abbiamo di fronte avremo la possibilità di capire se il nostro prodotto o servizio può soddisfare tale priorità.
In quel momento potremo anche scegliere di sottolineare in particolar modo caratteristiche e vantaggi che il potenziale cliente avrà a disposizione, riuscendo quindi ad ottenere il beneficio che ritiene indispensabile per dirsi veramente soddisfatto.
Il valore aggiunto.
In senso strettamente economico, il valore aggiunto è l’incremento di valore tra la vendita e distribuzione del prodotto e la sua produzione.
In senso figurato significa “creare qualcosa che sia di valore per qualcun altro”.
Ed è proprio su questo ultimo concetto che dovremmo concentrare i nostri sforzi, veicolando in maniera corretta a chi abbiamo di fronte i benefici che potrebbe ottenere acquistando ciò che stiamo mettendo a sua disposizione.
Riusciremo in questo modo a trasmettere il valore aggiunto del nostro prodotto o servizio, che sarà probabilmente l’elemento determinante che potrebbe far propendere a nostro favore l’acquisto.
Caratteristiche e differenze.
Difficilmente prodotti o servizi sono unici.
Si rivelerà quindi utile analizzare anche i prodotti e servizi offerti dalla concorrenza, così da coglierne, rispetto ai nostri, differenze e similitudini.
Nei confronti del nostro possibile acquirente saremo così in grado di evidenziare i pregi (e a volte anche i difetti) del nostro prodotto rispetto a quelli messi a disposizione dai concorrenti.
Avremo inoltre la possibilità di sottolinearne le differenze e di porre l’accento sui benefici riconducibili esclusivamente al nostro prodotto.
Caratteristiche e valore.
Tiriamo in causa, per l’ultima volta, il nostro esempio.
Un celebre spot pubblicitario di altri tempi mostrava un venditore nell’atto di offrire ad una massaia due fustini di detersivo generico in cambio di un solo fustino della marca pubblicizzata.
La nostra massaia ben si guardava dall’accettare l’offerta.
Sapeva infatti che il risparmio derivante dalla disponibilità di due fustini anziché uno le avrebbe portato ben pochi benefici, data la qualità inferiore del prodotto (sottintesa nella pubblicità)!
In questa pubblicità compare ciò che potremmo definire “la ciliegina sulla torta” del processo di vendita: il valore.
Come abbiamo visto non è l’unico elemento, ma sicuramente uno dei tanti che l’acquirente prende in considerazione nella sua esperienza di acquisto.
Il valore che il potenziale cliente attribuisce al nostro prodotto o servizio (che è poi il valore che noi in prima persona siamo in grado di trasmettere) diventa un elemento determinante per l’eventuale acquisto.
Ecco perché è così importante essere in grado di trasferirlo adeguatamente ai nostri interlocutori, che lo includeranno così negli aspetti da valutare.
Concludendo.
Parlando di tecniche di vendita personalmente preferisco differenziare la vendita effettuata creando un bisogno rispetto alla vendita portata a termine risolvendo un problema.
In questo articolo ho voluto invece focalizzarmi sui benefici che i clienti possono ottenere utilizzando i nostri prodotti o servizi.
Non solo “risolvere il problema” quindi, ma creare benessere!
Questo è infatti un concetto a me carissimo.
La mia attività è proprio basata sull’assistere persone ed aziende, utilizzando le mie capacità, le mie competenze professionali e anche le mie doti personali.
Non sarebbe bello se potessimo estendere questo concetto a tutte le tipologie di cliente?!
Come la pensi in proposito?
Usi tecniche particolari per trasmettere ad un prospect le caratteristiche del tuo prodotto o servizio e di quali vantaggi e benefici potrebbe usufruire acquistandolo?
Hai altri suggerimenti su questo argomento che, a ben pensarci, è basilare nella nostra società?
Fammi sapere cosa ne pensi lasciando un commento oppure contattandomi: un confronto su questo argomento sarebbe veramente interessante per me!
A presto.
Con il mio lavoro posso dare più valore al tuo tempo, rendere più semplici e leggere le tue giornate e permetterti di focalizzare attenzione ed energie sulle attività fondamentali per il tuo business o sui tuoi interessi privati. In breve, il mio obiettivo è essere, sempre, la giusta soluzione alle tue esigenze.